Анастасия Ше, Head of B2B Sales сети «Ключ»: Границы между коммерческой и некоммерческой недвижимостью будут размываться

— Ваш коллега Давид Бинивашвили в одном из интервью сказал, что если назвать «коворкинг» русскими словами, то подошло бы «коммунальное рабочее пространство». Скажите, пожалуйста, кроме терминов «коворкинг» и flex office (гибкий офис) — всё остальное тоже полностью скопировано с западных проектов (бизнес-модель, тренды) или в России есть какая-то своя изюминка в этом сегменте, может быть, есть своя отличительная черта?

— Оба термина пришли из Америки, но есть нюанс: в каждой стране — это свой вариант продукта. В США, где в 2010-х годах и начался бум коворкинга, формат откликнулся у самого экономически и социально активного класса — стартаперов и айтишников. В Германии, пионере европейского рынка, зеркальная история. Проект появился не как ответ на запрос аудитории, а наоборот, эту аудиторию сам и сформировал. Из пространств, в которых работали и развлекались вчерашние выпускники университетов, стали выходить молодые и заряженные управленцы.

А вот Россия пошла по собственному пути. Спрос появился как со стороны креативного кластера, так и корпораций с тысячным штатом. Нужно было найти общий знаменатель: предложить классный продукт для всех.

Изначально «Ключ» работал по классической модели коворкинга и с прямой арендой. Но затем создал свой уникальный продукт. Мы научились создавать серьёзные, дорогие и стильные офисы с первоклассным сервисом и proptech-начинкой.

«Ключ» — первый и единственный, кто стал работать по операторской модели. Это работает так: например, вы собственник здания и не знаете, что с ним делать. Но хотите, чтобы объект приносил доход. Вы даёте нам деньги, а мы максимально эффективно монетизируем каждый метр, создаём продукт, разрабатываем архитектурный и инженерный проект, подгружаем собственную IT-систему, находим резидента и берём на себя управление объектом. В итоге мы изобрели гибрид, который моментально выстрелил.

С точки зрения сервиса, любые коворкинги и сервисные офисы работают как услуга. Сегодня нельзя выдать человеку стол и стул и сказать: «Ну всё, работай». Резидент приходит в офис, чтобы заниматься своими важными делами. Он не хочет думать о скорости интернета, бумаге в принтере и воде в переговорной. Поэтому все заботы «Ключ» берёт на себя. Мы предлагаем резидентам как внутренние IT-сервисы (hot-desk, бронь переговорных через приложение, учёт рабочего времени сотрудников, кастомная IT-инфраструктура), так и пакет партнёрских программ и бонусов: от ремонта айфона до банковских услуг. Летом мы запустили собственный food-проект «Летающая тарелка»: и теперь доставляем горячие обеды прямо в офисы.

— Какое самое большое число рабочих мест арендовано у вас одной компанией?

— Размер клиента растёт органически и эволюционно. Мы видим эту тенденцию и на нашей статистике, и по сделкам на рынке. Если раньше команда снимала 2-3 места в коворкинге или мини-офис, то сейчас компании нужен этаж или площадка целиком. Например, «Тинькофф» занял 1 039 рабочих мест у SOK, а Ozon арендовал 390 рабочих мест в «Space 1 Меркурий».

В «Ключе» мы поддерживаем и радуемся всем резидентам, независимо от размера. Есть кейсы, когда к нам приходит стартап из 2-3 человек и за пару лет вырастает до лидера своего сегмента.

Если говорить о крупнейших клиентах «Ключа», то в начале января нашим новым резидентом стал маркетплейс «Сбермегамаркет» — это 551 человек. Компания арендовала целиком наше здание на Софийской набережной: четыре этажа, 4 000 кв.м., с потенциальным расширением в будущем. Это бутиковая локация с приватным входом, в тихом районе Москвы через реку от Кремля. Скоро поделимся, как ребята устроились в новой штаб-квартире.

Ещё один наш крупный арендатор — «Кухня на районе». Компания заняла шесть этажей здания «Ключа» на Остоженке (2 000 кв.м) на 200 рабочих мест.

— Ваша компания начала заниматься этим бизнесом в 2013 году и очень преуспела. С какими сложностями столкнулся «Ключ» за эти годы?

— Продукт «Ключа» прошёл долгий путь от гик-бара до гибкого офиса с сервисом. Первый «Ключ» открылся в подвале питерского дома: днём там были лекции и хакатоны, а ночью — сеты местных диджеев и игра в Dota. Потом сменилась управляющая команда, а с ней появилась новая бизнес-модель. В 2015 году «Ключ» перебрался в Москву и масштабировался. Сейчас это бленд из объектов недвижимости, сервисов и IT-инфраструктуры

Мы стали пионером российского рынка. Это было одновременно ужасно интересно и очень ответственно. Мы могли экспериментировать и ошибаться, потому что никто не знал, как правильно. Но что постоянно двигало нас вперёд — будь «Ключ» андеграундным баром, коворкингом или гибким офисом — это желание создавать пространство, в котором нам самим классно работать, учиться и отдыхать. 

— Скажите, ощущаете ли вы сейчас сильную конкуренцию и какая она? Чем вы отличаетесь от остальных? И какими проектами особенно гордитесь?

— Конкуренция среди сетей действительно растёт, но это не мешает нам оставаться в топе и по метрам, и по площадкам. Как я уже говорила, «Ключ» обладает уникальными компетенциями и экспертизой. Мы не только создаём гибкие офисы с сервисом в крупных деловых центрах, таких как «Сириус Парк» и «Искра Парк», но и даём новую жизнь пустующим зданиям в центре города благодаря проектам ревитализации.

Ревитализация — это смена функционального назначения и полная реконструкция объекта. Это особенно актуально при дефиците площадей под офисы, когда город не успевает вводить в эксплуатацию необходимое количество бизнес-центров, где могли бы разместиться компании.

Всего за полгода мы реализуем новый проект под ключ: находим историческое здание, создаем там гибкое рабочее пространство, находим резидента и обслуживаем объект. Особенно гордимся нашими проектами ревитализации: особняком 1930-х годов на Таганке в стиле баухаус, который мы восстановили от подвала до кровли; площадкой на Бульварном кольце, которая из ничем не примечательной гостиницы с советским прошлым превратилась в офис в стиле ар-деко. «Ключ» бережно относится к наследию, поэтому нам доверяют.

— Расскажите, пожалуйста, как устроен гибкий офис изнутри — с точки зрения организации работы самого оператора. Какие у вас есть отделы и чем они занимаются, какие задачи выполняют ключевые сотрудники? Как проходит стандартный рабочий день компании? И вообще — большой у вас штат?

— «Ключ» выстраивает все процессы вокруг клиента и его задач. У нас небольшая команда, 50 человек. Но все мы работаем как один механизм, сопровождая резидента на протяжении всего жизненного цикла: от первого звонка в «Ключ».

На каждом этапе подключается конкретная команда, в зависимости от запроса. Например, архитектура, чтобы согласовать BTS-проект будущего офиса или забрендировать уже готовый; ивентщик, чтобы организовать мероприятие; или маркетинг, когда клиент хочет сделать совместный проект.

Помимо комьюнити-менеджера, который работает с резидентами и гостями на площадке, у нас есть ряд IT-решений, которые помогают резиденту с его ежедневными или даже необычными поручениями. Это service-чат 24/7, где можно пожаловаться на перегоревшую лампочку, и система hot-desk, которая помогает забронировать переговорные и места в офисе через мобильное приложение. Для нас сервисность — это главный стандарт компании.

— В связи с развитием цифровизации различных сфер бизнеса, каким вы видите рынок коммерческой недвижимости в России через 10-15 лет?

— Если верить крупным международным исследованиям и трендсеттерам, в будущем помимо цифровизации недвижимость ждёт масса изменений. 

Proptech, big data, VR, ESG, ИИ — все эти глобальные тренды уже сейчас наслаиваются друг на друга и скоро полностью изменят подход к созданию офисов и жилых кластеров. Раньше мы жили, работали и отдыхали в разных местах внутри города. А сегодня хотим найти всё это в ареале нашего обитания.

Границы между коммерческой и некоммерческой недвижимостью будут постепенно размываться. Думаю, через 10-15 лет можно будет говорить о полноценной концепции «15-минутного города»: когда всё самое необходимое будет в прогулке от дома, а пространство станет гибридным и мультифункциональном.

Уже сейчас «Ключ» мутирует из оператора офисной недвижимости в полноценного оператора, в том числе — жилой недвижимости. Сейчас мы работаем над новыми продуктами на стыке рынков, расскажем о них чуть позже. 

Мы верим в разумное использование трендов: когда технологии реально улучшают жизнь клиента. С начала пандемии наши коллеги по рынку стали активно использовать инструменты ESG-повестки. Мы могли бы убрать с наших площадок все двери для свободной циркуляции воздуха или сделать из офиса эко-джунгли. Но пока мы не уверены, с каким знаком — плюс или минус — это решает задачу резидента, и особенно в долгосрочной перспективе, мы не можем рисковать качеством сервиса и продуктов «Ключа».