23–25 млрд рублей комиссионных вознаграждений в моменте

Аналитики M2DATA провели исследование рынка офисов и коворкингов в Москве по размерам комиссионного вознаграждения для брокеров. В разные месяцы 2026 года столичные агентства, консультанты и частные брокеры совокупно делили между собой от 23 до 24,5 млрд в моменте. Этот «моментальный» объем комиссий рассчитан только в трех основных сегментах: аренда офисов, продажа офисов и аренда коворкингов (далее – офисный сегмент). 

За рамками данного исследования остается весь остальной объем коммерческой недвижимости Москвы: торговые, складские, производственные помещения, отели, магазины, рестораны и так далее. Таким образом, можно предположить, что совокупный рынок комиссионного вознаграждения с учетом всех типов коммерческой недвижимости в Москве может составлять более 100 млрд рублей одномоментно.

При этом анализ рынка брокерского вознаграждения в офисном сегменте позволяет понять, где прямо сейчас сосредоточен потенциальный доход, в каких округах Москвы брокеры получают основные деньги и как собственники распределяют комиссионную мотивацию между разными форматами сделок. Результаты исследования помогут участникам рынка глубже понять текущие тренды и принять взвешенные бизнес‑решения.

• Объем базы M2DATA — более 11500 зданий, более 100 000 помещений (в единственном экземпляре) в аренду и на продажу, включая архивы.
• Ежемесячно в базе появляется 1300–1800 новых предложений в сегменте аренды и 500–1000 в сегменте продажи. 
• База содержит обширную медиатеку: 300 000 фотографий и 60 000 планировок помещений различного назначения.

Как зарабатывают брокеры

Рынок комиссионного вознаграждения в офисном сегменте в Москве крайне неравномерен при его огромном объеме. Основные деньги и сильнейшая конкуренция сосредоточены в продаже офисов в Центральном округе, в особенности в бизнес‑центрах и в зданиях классов A/A+.

При этом понятие «средний заработок брокера» является условным: реальные доходы сильно варьируются в зависимости от опыта работы, квартала, направления, в котором действует агентство или сам агент, а также множества других факторов, не исключая и простого везения. Ключевое различие в типах сделок: рынок аренды позволяет закрывать одному брокеру десятки операций ежегодно, в то время как продажи остаются редким событием: для многих агентов успешными становятся две-три сделки по продаже за всю карьеру. Этот баланс постепенно начал меняться, однако аренда по‑прежнему формирует основу рынка.

Таким образом, агентствам и частным брокерам важно включать в личную стратегию приоритетные сегменты и понимать, стоит ли наращивать активность в аренде, инвестировать ли в развитие направления продаж, а также с какими собственниками стоит укреплять деловую связь для получения доступа к перспективным объектам. В решении данных задач также способна помочь цифровая обновляемая база данных.

Игроки рынка

После 2022 года ситуация изменилась: уход западных компаний, повышение ключевой ставки и появления новой программы по стимулированию создания мест приложения труда (МПТ) и масштабной земельной реформы - всё это спровоцировало структурные изменения на рынке офисной недвижимости столицы. Так называемый “второй эшелон агентств недвижимости” (крупные брокерские компании, но не из “Большой 5-ки”) стали закрывать сделки 5 000–10 000 м², преимущественно с госкомпаниями и IT-сектором (развитые веб‑сайты и лендинги таких АН привлекают лиды (компании) через поисковики и доски объявлений), а крупные консультанты начали продавать офисы площадью 50 - 250 м², безусловно не отказавшись при этом от крупных проектов, что всегда было их профилем. Границы между сегментами АН стали менее четкими, но специфика игроков по‑прежнему влияет на тактику и стратегию на рынке.

На сегодня вся «большая пятерка» международных компаний, осуществлявших деятельность в России до 2022 года, работает под местным управлением и другими брендами:

• CBRE Group, Inc. теперь работает как Core.XP,
• Colliers International Group Inc. — под брендом Nikoliers,
• JLL — как IBC Real Estate,
• Knight Frank — под брендом NF Group,
• Cushman & Wakefield — в формате Commonwealth Partnership.

При этом ключевое отличие «большой пятёрки» от большинства остальных игроков по-прежнему заключается в наличии многопрофильных отделов и глубокой экспертизы внутри одной компании. В отличие от них, игроки второго и третьего эшелонов пока не располагают такой структурой: например, Nikoliers фокусируется на управлении и надзоре за строительством, NF Group — на загородной недвижимости и квартирах, IBC — на складах и инвестиционных сделках. Таким образом, несмотря на размывание границ между сегментами, различия на рынке по‑прежнему прослеживаются, их объективный маркер — выручка компаний. В структуре всех обновленных компаний присутствуют инвестиционные консультанты, есть физический офис не только в Москве, функционируют аналитические департаменты, подразделения по оценке активов и другие профильные направления — что позволяет им сохранять статус многопрофильных игроков с полным циклом услуг на рынке.

Точечные победы

Однако за последние годы ряд игроков рынка начал составлять компаниям «большой пятерки» серьёзную конкуренцию, а по отдельным сегментам — даже опережать. Так, компания Ricci заявляет о более высоких объемах сделок по офисной аренде, чем некоторые участники традиционного топ‑5, а молодая компания Remain за короткий срок сумела потеснить устоявшихся игроков на рынке офисов и гибких пространств. IPG, в свою очередь, развивает собственную сеть сервисных офисов в Санкт‑Петербурге и закрывает межрегиональные инвестиционные сделки.

В результате концепция «большой пятерки» постепенно теряет актуальность: лидерство теперь сегментировано — одни компании доминируют в складской недвижимости, другие — в офисной, третьи — в торговой и гостиничной, четвёртые — в аналитике и оценке, пятые — в инвестиционном консалтинге и т. д.

На этом фоне особенно интересно оценить структуру самого брокерского сообщества. По данным анализа M2DATA, в Москве около 250–260 агентств недвижимости готовы обрабатывать коммерческие лиды, то есть работать с клиентами, заинтересованными в аренде или покупке коммерческой недвижимости. При этом реально активны на рынке и регулярно проводят сделки не более 170–180 агентств: все они ведут деятельность в столичном регионе и располагают профильным отделом по коммерческой недвижимости численностью не менее двух сотрудников.

За последние пять лет с рынка ушли (либо прекратили работу с коммерческой недвижимостью) около 250–260 агентств, занимавшихся коммерческой недвижимостью. При этом часть из них могла открыться заново — детальный учет таких изменений не вёлся. На текущий момент в Москве можно выделить всего порядка 30-40 агентств, которые сохраняют уверенную активность: у них есть профильный отдел и регулярные сделки. Рынок сужается, но не монополизируется. Его ключевая особенность - гибкость: открыть агентство недвижимости можно очень быстро. И при восстановлении спроса можно ожидать быстрого роста числа новых игроков и оживления конкуренции.

При продаже коммерческой недвижимости размер комиссии зависит от объема сделки: за продажу целых зданий обычно платят 1–2% от суммы, за мелкие блоки — 2–5%. В среднем по рынку показатель варьируется в диапазоне 1–4% от суммы сделки; в отдельных случаях для ускорения закрытия сделок применяются акционные схемы для агентов.

Расчет суммарного «одномоментного» брокерского вознаграждения при раздельном хранении данных — задача вполне реализуемая. Методика M2DATA базируется на консолидации данных по ключевым сегментам рынка коммерческой недвижимости Москвы: продаже офисов, аренде офисов и аренде коворкингов. Для каждого направления выполняется отдельный расчет комиссионного дохода, который затем суммируется для получения общего объёма рынка брокерского вознаграждения.

Алгоритм выглядит так: для расчета брокерской комиссии по аренде офисов берется произведение базовой месячной ставки аренды на размер комиссии (в процентах); для коворкингов учитывается фиксированная и нефиксированная часть рабочих мест, а также отдельные кабинеты — их стоимость суммируется и умножается на ставку комиссии; для продаж офисов используется полная стоимость объекта (без НДС), умноженная на максимальную ставку комиссии. Итоговый объем рынка получается сложением результатов по трем сегментам (с округлением до целого числа), а доли каждого сегмента в общей сумме рассчитываются как процентное соотношение и округляются до первого знака после запятой. В сумме доли всегда дают 100% (подробнее в приложении на странице Методика, дисклеймер, как мы считали). Такой подход позволяет оценить объем рынка комиссионного вознаграждения на конкретный момент — и, с учетом стабильности ставок и коммерческих условий есть возможность считать эту величину относительно устойчивой в течение месяца.

Компания M2DATA работает на рынке коммерческой недвижимости Москвы уже 6 лет, а последние полгода также работает в Санкт‑Петербурге, Новосибирске и Екатеринбурге. Ключевое преимущество M2DATA — собрана уникальная база данных по офисной недвижимости, включающая не только стандартные параметры (локация, технические характеристики, коммерческие условия), но и детализированную информацию о комиссионном вознаграждении брокеров по каждому помещению. Учет различий в размере комиссии в зависимости от площади объекта позволяет формировать точную аналитику.

Данные структурированы по системе triple net (базовая ставка + эксплуатация + налоги) и актуализируются минимум раз в 30 дней. Это обеспечивает высокую достоверность аналитики — основу для корректного ценообразования, эффективного закрытия сделок и долгосрочных прогнозов на рынке.

Где доход выше

Абсолютный лидер среди сегментов — продажа офисов. На нее приходится 81,1% комиссионных вознаграждений — 19,9 млрд рублей из совокупных 24,5 млрд. рублей возможного комиссионного вознаграждения в моменте. Стоит еще раз подчеркнуть: речь идет не об объеме уже выплаченного вознаграждения, а о максимально возможном — при условии сдачи или продажи всего объема офисной недвижимости в Москве. Такой показатель отражает масштаб рынка брокерских услуг, а не фактически исполненные выплаты.

Специализация брокеров на классическом сегменте офисной недвижимости, прежде всего на аренде помещений, по‑прежнему открывает существенный доступ к деньгам рынка. Значительная часть договоров заключается на 11 месяцев, при этом нередки случаи досрочного расторжения со стороны арендаторов. Это создает для брокера возможность оперативно «переселить» помещение и повторно получить вознаграждение.

Приведенные ниже данные по комиссионным вознаграждениям — ориентиры, а не фактически произведенные выплаты. Мы ведем отслеживание динамики комиссионных вознаграждений по годам и в дальнейшем представим читателям изменения (движение) рынка по параметру «комиссия».

Как распределены основные деньги

Более половины всех комиссий в московском офисном сегменте уверенно приходятся на один лишь Центральный административный округ - 12,65 млрд рублей, это 51,6% всего рынка. Северный округ занимает второе место с совокупной комиссией в моменте на уровне 3,26 млрд рублей. На третьем месте — Северо‐Западный административный округ с показателем 2,26 млрд рублей, следом за ним — Западный округ (2,15 млрд рублей).

Постоянно работающее в ЦАО агентства и брокеры изначально находится в центре крупнейшего денежного потока в условиях максимальной конкуренции: именно здесь пересекаются интересы крупнейших консультантов, сильных независимых команд, собственников с внутренними отделами продаж и нишевых профессионалов, специализирующихся на премиальном продукте. 

На рынке сохраняется продолжительный тренд на децентрализацию. С каждым годом все больше бизнес‐центров возводятся вне ЦАО — за Садовым и Третьим транспортными кольцами. Можно предположить, что к 2030 году распределение комиссионного вознаграждения по округам изменится: Северный, Северо‐Западный и Западный округа отнимут часть доли рынка у ЦАО. Для брокеров, которые давно работают и специализируются именно на этих округах, в долгосрочной перспективе это может стать существенным преимуществом.

Данные M2DATA показывают, за счет каких именно сделок формируется доход в каждом округе: аренда или продажа офисов.

ЦАО - не просто крупнейший рынок комиссий, но и округ с чрезвычайно сильной ролью продажи офисов, аренды офисов и потенциала заработать на коворкингах и гибких офисах. В Северо-Западном округе можно также заработать на сделках продаж (10,6% от всего максимального объема комиссий по продажам), но довольно скромные объемы на аренде (4,4%). Северный округ интересен брокерам по всем сегментам — аренда, продажа, гибкие офисы; Южный округ ориентирован на аренду (18 % от общего потенциала) при невысокой доле продаж (3,2 %).

При анализе рынка офисной недвижимости Москвы разбивка по локациям (округам, районам, станциям метро и т. д.) даёт полезную картину, однако может искажаться из‑за единичных крупных сделок: продажа масштабного объекта в отдаленном округе или реализация здания целиком способна резко сдвинуть показатели по региону и временно «обескровить» его. Поэтому для объективной оценки стоит ориентироваться на общие объемы рынка коммерческой недвижимости столицы, а не фокусироваться исключительно на ЦАО, пределах Садового кольца и «Москва‑Сити» — даже несмотря на его весомую долю в денежном выражении.

Кроме географии для анализа важен и сам продукт. Основное ядро рынка - бизнес‑центры. Здесь сосредоточено 80,7% всего объёма комиссионного вознаграждения и в аренде, и в продаже, причём с огромным отрывом от остальных типов объектов. 

Таким образом, МФК, бизнес‑парки, административные здания, особняки, технопарки и другие форматы не определяют общую экономику рынка. При этом сегмент «продажи» в МФК выделяется особо: брокеры могут заработать на продаже офисных помещений в таких объектах до 1,8 млрд рублей. Зачастую к МФК относят башни в «Москва‑Сити»: поскольку в них, помимо офисов и иной коммерческой недвижимости, продается и сдается жильё, такие здания по определению считаются многофункциональными комплексами.

В профессиональном сообществе не утихают споры о классификации и типологии отдельных объектов. Например, можно объединить результаты оценки по бизнес‑паркам либо включить часть из них в категорию «бизнес‑центры» — это позволит дополнительно увеличить долю последней.

Внутри офисного сегмента рынок тоже неоднороден. Объем брокерских комиссий в продаже офисов сильно смещен в премиальные классы зданий: работа с классами A и A+ совокупно дает 87,6% от всего объема комиссионного вознаграждения в сегменте.

В зданиях класса B и C доля объектов с нулевой комиссией заметно выше, чем в более качественном премиальном продукте. Это вполне логично: «дорогие здания» предполагают более высокие затраты на строительство и маркетинг. Можно сказать, что новое офисное строительство практически полностью представлено классами А и А+, тогда как возведение объектов класса B практически сведено к минимуму — отсюда и возникает подобная диспропорция.

По мере увеличения площади и повышения качества помещения структура арендных комиссий меняется: в крупных блоках и объектах более высоких классов нередко встречается комиссия в размере 100 % и выше. Для брокеров, которые работают с масштабными или сложными запросами арендаторов, не только растёт средний чек сделки, но и повышается вероятность получить существенное комиссионное вознаграждение.

Рост доли сделок купли‑продажи

Данные M2DATA показывают: основной объем комиссионных вознаграждений в моменте сейчас формируется за счет сделок купли‑продажи офисной недвижимости — хотя ещё недавно ключевую роль играла аренда с её постоянной ротацией (прошлый арендатор съехал — перезаселил — получил комиссию).

Еще 2–3 года назад офисы на продажу были штучным товаром: их редко выводили на рынок, сделки зачастую не афишировались. Застройщики жилой недвижимости практически не возводили коммерческие объекты. В результате офисы и ПСН нередко продавались по схеме квартир, без экспертной оценки, — преимущественно силами агентов по жилой недвижимости. Консультанты из «большой пятерки» сфокусировались на крупных инвестиционных сделках (например, продаже целого ТЦ или БЦ крупным международным инвесторам), а не на розничном сегменте.

Сегодня рынок переживает масштабную трансформацию: резко вырос объем предложения офисов на продажу, что меняет структуру брокерских доходов. Есть высокая вероятность, что к 2030–2035 годам ландшафт рынка кардинально изменится: появится множество мелких и средних объектов, сформируется полноценный рынок офисных перепродаж. Масштаб будущего ввода площадей и разнородность застройщиков делают отдельные тренды сложно прогнозируемыми. В этих условиях текущее мини‑исследование приобретает особую ценность — оно помогает понять, где остаются точки роста и как функционирует рынок посреднических услуг в новых реалиях.